小故事 大道理

先是有意无意地撩拨你、让你爱上ta 又甜言蜜语地哄你为ta乖乖掏钱 ...... 这套路，像极了 爱情 人渣的模样！ △图片借用了不知是哪位天才画家之作，欢迎前来认领 而从你踏入门店准备点餐的那一刻起 就落入麦当劳和星巴克的套路之中 1 为什么麦当劳是 竖着 排队，星巴克却是 横着 ？ 麦当劳和星巴克截然不同的排队方式，其实是源于 顾客动线 设计理念的差异。 顾客动线：也称客动线、客流动线，指的是顾客的流动路线。 商家通过有计划地对顾客动线进行引导，从而实现利益的最大化。 麦当劳是一家快餐店，最大的特点就是——快！ 所以麦当劳采用竖向的排队方式，主要是基于三点考量： 1/ 促使顾客快速做出购买决策 竖向排队的方式在一定程度上制造了等待的焦虑，麦当劳正是利用了消费者这一心理。 试想一下，当你排在长长的队伍中、看着前面黑压压的人群，在人流中缓慢地挪动时，总会希望前面的人可以快点决定...... 这种焦虑的心情会促使你提前想好点什么，并在轮到自己点餐时希望赶紧完事马上解脱。 2/ 提高效率，加速结束消费流程 麦当劳将点餐区与取餐区进行划分，避免了人群混杂的情况， 顾客在旁边等餐时不会影响到点餐队伍的行进。 由此节约了数个“等餐的时间”，从而提高 服务 赚钱效率。 并且后厨的出餐口与配餐台非常近，基本上就是转个身的距离，员工不必到处走动就能配齐出餐。 竖着排队，正好与麦当劳的出餐机制相匹配，减少了服务人员与顾客的横向移动，既能加速结束消费流程，也能维持动线的有序。 3/ 符合快餐文化，营造热闹氛围 红黄相间的logo、麦当劳叔叔、I'm lovin' it的slogan......麦当劳的所有品牌元素，都在传达活泼、热烈、积极的品牌形象。 作为一家快餐店，需要热闹的氛围来体现门店的人气；无论是品牌方还是消费者，都不希望环境是死气沉沉的。竖着排队不敢说一定会产生排队效应，但营造门庭若市的热闹感绰绰有余。 而星巴克作为一家休闲式咖啡店，将自己定义为——家庭与职场之外的第三空间，更需要的是慢下来。 所以横向的排队方式，更符合星巴克的理念： 1/ 优化排队体验 与麦当劳有意地制造焦虑感相反，星巴克

很多暖通销售，和客户说的第一句话就错了！一般的销售见到客户第一句话就是： “您好，您想要点什么？”错；“有什么可以帮您的吗？” 错；“你想看个什么价位的？” 错；“喜欢的话，可以看一看！”错。 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，现实就是这么残酷！ 选择你的开场白，让你的顾客停留，一般第一句话这么说： “你好，感谢选择XXXX！”把你的品牌说出来，因为客户可能是随机选择的你，不管成功与否，说一遍，只当是做了一次免费的广告。当客户觉得价格贵时，如何化解呢？ 其实消费者在选择暖通产品时，很注重的一点还是产品的价格 ,常常会问“这一套装下来多少钱？”我们的销售便告知“XXXX元”。客户就会摇摇头说：“太贵了”。 很多暖通销售会这么说： “这是老板定的价格，我也没办法！”客户：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！“这已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧”这种便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”因为客户没说让你便宜，你自己就主动便宜了！客户说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！ 所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说： “我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，促销，功能，款式，甚至还有售后服务（离得近有问题可以直接解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ 暖通销售在商业活动中，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去 ”说“。缺少语言，没有一定的语言艺术都是不

先来做个关于“人性”的小测验： 如果有人对你提出的观点进行反驳时，你是否会与之展开争辩呢？ 如果有人对某种你认为错误的观点深信不疑时，你是否会立马纠错并努力向其灌输正确的信息呢？ 当你做错事恰好被人无意戳穿时，你是否会急着为自己辩驳呢？ 如果你命中以上任何一条，甚至全中，那你可能要注意了。 你有一个既让自己糟心又让别人烦心的特质： 争辩。 在生活中，我们经常会因特定的人和事发生争执，你一言我一语，双方各执一词，力图说服对方与自己的观点达成一致。 但令人沮丧的是，到最后我们会发现，争辩的事情很难有结果，甚至还会遭人厌弃。 当一个人始终要在言语上胜过别人的时候，他说话的目的就不再是为了沟通，而是为了战胜别人。 口舌之争赢了，朋友就少了。 耗费力气做一件事，是想从中获得某些特定回报。 例如，我们通过不断提升工作技能来获取更高的薪酬； 通过打扮外貌或者提升自己气质来取悦异性； 通过做好事来获得帮助他人的快乐…… 这些都需要我们付出努力和极大的心思，但费尽唇舌却得不到任何东西。 既然如此，为何要去做费力不讨好的事呢？ 在古代的雅典，辩论已司空见惯。 所以经常会看到这样的现象： 双方架着胳膊争得脸红脖子粗，却谁也说服不了谁。 即使对方被相悖的意见说服，他也不会因此而改变自己的想法。 因为对方并没有真正地心服口服，只会认为是说不过你而已。 富兰克林说： “如果你有竞争力，喜欢和别人争辩，为了好玩而驳倒别人，你可能会赢得暂时的胜利。 但是这次胜利毫无意义，毫无价值，因为你永远得不到对方的青睐。 ” 法国哲学家拉·罗什富科曾言： “若想树敌，就胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。” 争论是个力气活，既无所得，又不讨巧。 那么我们何不放下执念，容许相悖的观点存在，考虑对方的感受，适时止声？ 如此，不仅避免了唇枪舌战，说不定还能成为他人心中的君子，多一个朋友，何乐而不为呢？ 争辩是把双刃剑，伤人又伤己。 人趋利避害的本能以及天生的自私性，会促使其倾向于做对自己有益的事。 如果此事伤人又伤己，那就不是聪明人该干的事儿了。